复购率整体分析

客单数

所有零售表的客单数量，包括退货，也包括外卖等订单

当月所有交易订单数量（含会员 / 非会员）

1. 核心流量指标，反映门店到店消费频次；

2. 烘焙行业可结合时段（早高峰 / 晚高峰）、促销活动（买一送一）分析客单数波动；

3. 对比 “客单数” 与 “门店数”，计算单店日均客单，定位低流量门店

会员客单数

所有零售表的会员消费客单（不论是否使用会员卡余额）

当月会员产生的交易订单数量

1. 反映会员消费活跃度，是会员价值的基础指标；

2. 烘焙行业可分析会员客单占比（见下文），判断会员对核心流量的贡献度

会员客单占比

会员客单数 ÷ 客单数 × 100%（客单数为 0 时置 0）

会员客单占总客单的比例

1. 衡量会员对门店流量的贡献度，烘焙行业健康值建议≥40%；

2. 若占比偏低，需优化会员拉新（如消费满额送会员卡）、会员专属活动（如会员日折扣）；

3. 旺季（如中秋）非会员客单增加属正常，需重点关注淡季占比

整体客单价

总销售额（零售小票上的应收款）÷ 客单数（客单数为 0 时置 0）

平均每笔订单的消费金额

1. 反映门店 “单次消费价值”，烘焙行业核心盈利指标；

2. 实操优化：

- 低客单价门店：推出 “组合套餐”（如面包 + 饮品立减）、提高客单连带率；

- 高客单价但低客单数：推出 “小额爆款”（如 9.9 元特价面包）吸引流量

会员客单价

会员销售额（值统计会员消费的小票）÷ 会员客单数（会员客单数为 0 时置 0）

会员平均每笔订单消费金额

1. 对比 “整体客单价”，判断会员消费能力（烘焙行业会员客单价通常高于整体 10%-20%）；

2. 若会员客单价低于整体，需优化会员权益（如会员专享高端产品、满减门槛适配烘焙客单）；

3. 结合会员等级（如金卡 / 银卡）分析，针对性调整权益

会员复购客单价

会员复购销售额（剔除会员本月的第一次消费后的销售额）÷ 会员复购客单数（复购客单数为 0 时置 0）

复购会员平均每笔订单消费金额

1. 反映高粘性会员的消费能力，是烘焙门店利润核心来源；

2. 实操：复购客单价高的门店，可推出 “会员储值赠金额”（如储值 200 赠 30）锁定长期消费；

3. 若复购客单价低，可优化复购套餐（如 “每周二会员专享超值组合”）

会员（有销售）

取自零售数据表

当月有消费行为的会员数量

1. 核心活跃会员指标，区别于 “总会员数”，仅统计实际消费的会员；

2. 烘焙行业可结合会员注册时间，分析新会员（注册≤3 个月）的消费转化率

复购会员

取自零售数据表

当月发生 2 次及以上消费的会员数量

1. 衡量会员粘性的核心指标，复购会员数越高，会员留存越好；

2. 烘焙行业复购会员占比（复购会员 ÷ 会员有销售）健康值建议≥30%；

3. 低复购率优化：推出 “复购券”（消费后赠下次满减券）、会员积分翻倍日

会员复购率

复购会员数 ÷ 有销售会员数 × 100%（有销售会员数为 0 时置 0）

活跃会员中复购会员的占比

1. 烘焙行业核心运营指标，直接反映会员忠诚度；

2. 实操优化方向：

- 复购率＜20%：检查产品品质（如面包新鲜度）、会员权益吸引力；

- 复购率 20%-30%：推出 “周期性权益”（如每周会员日、月度专属新品）；

- 复购率＞30%：重点维护高粘性会员，推出 “会员专属定制产品”

会员销售额

取自零售数据表

当月会员消费的总金额

1. 反映会员对营收的贡献规模；

2. 烘焙行业可按品类（面包 / 蛋糕 / 饮品）拆分会员销售额，判断会员偏好，优化产品结构

会员销售额占比

会员销售额 ÷ 总销售额 × 100%（总销售额为 0 时置 0）

会员消费金额占总营收的比例

1. 衡量会员对营收的贡献度，烘焙行业健康值建议≥50%；

2. 占比偏低：加大会员拉新（如消费满 30 元免费开通会员）、非会员订单引导注册；

3. 占比偏高（＞70%）：需兼顾非会员流量（如推出大众爆款、优化门店引流）

会员复购销售额

剔除会员本月的第一次消费额

当月复购会员消费的总金额

1. 会员利润的核心来源（复购会员获客成本低、消费稳定）；

2. 实操：针对复购销售额高的门店，复制其会员运营策略（如社群维护、新品试吃）

新增会员

当月第一次进店消费的会员数量

1. 反映会员拉新能力，烘焙行业需关注 “新增会员转化率”（新增会员消费数 ÷ 新增会员数）；

2. 拉新优化：

- 到店消费引导：收银台提示 “注册会员立减 5 元”；

- 线上引流：社群 / 外卖平台推出 “新会员专属券”；

3. 避免 “无效拉新”：新增会员转化率＜20% 需优化新会员首单权益

流失会员

统计全部会员表中长期没有消费的有效会员

当月判定为流失的会员数量（60 天无消费）

1. 反映会员留存风险，烘焙行业需重点监控流失率变化；

2. 流失预警：对即将流失的会员（30-60 天未消费）推送 “召回券”（如满 20 减 8）；

3. 流失原因分析：结合客单价 / 复购率，判断是产品问题还是权益问题

会员总数

会员状态有效的会员

当月有效会员总数（未注销 / 未流失）

1. 会员规模基础指标，需结合 “会员活跃度”（见下文）判断会员质量；

2. 烘焙行业避免 “只重数量不重质量”，重点关注有效会员的消费频次

会员活跃度

有销售会员数 ÷ 有效会员总数 × 100%（有效会员总数为 0 时置 0）

有效会员中实际消费的比例

1. 衡量会员整体活跃水平，烘焙行业健康值建议≥25%；

2. 低活跃度优化：

- 分层运营：对沉睡会员（90 天未消费）推送 “唤醒券”；

- 内容触达：会员社群推送新品、烘焙知识，提升互动；

3. 高活跃度维护：推出 “会员积分兑换专属礼品”，强化留存

会员流失率

流失会员数 ÷ 有效会员总数 × 100%（有效会员总数为 0 时置 0）

当月流失会员占有效会员的比例

1. 烘焙行业流失率需控制在≤5%/ 月；

2. 流失率偏高：

- 短期：检查是否有竞品促销、门店服务问题；

- 长期：优化产品迭代（如每月推出季节限定款）、会员权益更新；

3. 建立流失会员召回机制：电话 / 短信推送专属优惠，了解流失原因

会员复购间隔天数

复购天数汇总÷ 复购客单数（复购客单数为 0 时置 0）

会员平均两次消费的间隔天数

1. 反映会员消费频次，间隔越短，粘性越高；

2. 烘焙行业理想间隔≤15 天（契合面包 / 糕点的消费周期）；

3. 间隔偏长（＞30 天）：推出 “周期性提醒”（如每周三会员福利日）、订阅制服务（如 “每周配送家庭烘焙套餐”）

有余额会员数

本月初储值金额有剩余的会员数量

1. 该指标对应的是「有储值留存的核心客群」，这类会员对门店的认可度更高，复购潜力远高于普通无储值会员；

2. 若该指标月度持续增长，说明门店储值活动效果良好，会员储值意愿提升；若持续下降，需排查储值活动吸引力、储值使用规则等问题；

3. 该指标是「会员基础健康度」的计算分母，其数据准确性直接影响后续综合评分的有效性。

会员基础健康度

（活跃会员数/有余

额会员数)*活跃会员阈值+

（沉睡会员数/有余额会员数)*沉睡会员阈值+

（新会员数/有余额会员数)*新会员阈值+

（流失会员数/有余额会员数)*流失会员阈值

基于「有余额会员数」，结合系统【统计项目设置】中自定义的 4 项得分阈值（活跃 / 沉睡 / 新增 / 流失会员阈值，总和 = 100），计算得出的会员综合评分（0-100 分），直观反映门店核心客群（有余额会员）的整体质量和健康状态，报表中分为「本月会员健康指数」和「上月会员健康指数」两个分项。

1. 评分越高（越接近 100 分），说明有余额会员的整体质量越好，复购潜力和留存能力越强；评分越低（越接近 0 分），说明核心客群的健康状态堪忧，需及时调整运营策略；

2. 分项拆解解读：若某一项分项得分偏低（如「流失会员分项」），说明该类会员对整体健康度拉低明显，需重点针对该类会员制定策略（如流失会员召回、沉睡会员唤醒）；

3. 月度对比解读：对比「本月」与「上月」健康指数，若差值为正，说明核心客群健康状态提升，运营策略有效；若差值为负，需排查策略落地中的问题。

活跃会员率

活跃会员数/有效会员数

反映门店整体有效会员的活跃程度

1. 数值范围 0-100%，数值越高，说明门店整体有效会员的活跃程度越高，会员运营的基础效果越好；

2. 月度差异解读：「活跃会员率差异」= 本月活跃会员率 - 上月活跃会员率，负数差异说明会员活跃程度下降，需排查原因（如促销活动减少、商品吸引力不足、服务质量下降等）；

3. 横向对比解读：可跨同区域、同业态门店对比该指标，评估不同门店的会员运营能力，提炼优秀门店的运营经验。

活跃沉睡比率

活跃会员数/沉睡会员数

1. 比值越高，说明活跃会员数量远大于沉睡会员，会员整体活力越强，沉睡风险越低；比值越低，说明沉睡会员占比偏高，会员活力不足，需及时制定唤醒策略；

2. 月度差异解读：「活跃沉睡比差异」为正，说明会员结构向 “更活跃” 方向优化；为负，说明沉睡会员增长速度快于活跃会员，需警惕会员大规模沉睡；

3. NULL 值解读：显示 NULL 表示当月无沉睡会员，说明门店会员全部处于活跃状态，会员运营效果优异，属于正常良性场景，无需额外排查。

1. 快速评估会员状态结构平衡度，判断门店是否存在大规模会员沉睡风险；

2. 为沉睡会员唤醒策略提供直接数据支撑，若比值偏低，可优先针对沉睡会员推送专属唤醒福利（如满减券、新品试用）；

3. 辅助验证唤醒策略效果，若唤醒活动后比值明显提升，说明策略有效。

非健康会员占比

(流失会员数 + 沉睡会员数)/有效会员数

1. 数值越高，说明门店非健康会员越多，会员留存压力越大，运营风险越高；数值越低，说明门店会员整体质量越好，留存能力越强；

2. 月度差异解读：「非健康会员占比差异」为负，说明非健康会员占比下降，会员留存和运营效果提升；为正，说明非健康会员占比上升，需及时调整留存策略；

3. 拆分解读：可结合「沉睡会员率」和「流失会员率」，明确非健康会员的核心构成（是沉睡会员偏多，还是流失会员偏多），针对性制定策略（沉睡会员唤醒、流失会员召回）。

1. 评估门店会员整体留存风险的核心指标，快速判断会员运营是否存在 “重拓新、轻留存” 的问题；

2. 明确会员运营策略优先级，若该指标偏高，需优先将资源投入到会员留存和唤醒，而非盲目拓新；

3. 辅助评估会员留存策略的效果，若策略落地后该指标持续下降，说明留存策略有效。